Lancer une activité de services à la personne, c’est souvent partir d’une envie très concrète : aider, accompagner, faciliter le quotidien des autres… tout en construisant un vrai projet rentable. Mais entre l’idée et les premiers clients, il y a une étape clé que beaucoup bâclent : le business plan.
Pas besoin d’un pavé de 80 pages pour convaincre. En revanche, vous avez besoin d’un document clair, structuré, avec des chiffres réalistes et une vision opérationnelle. C’est ce que nous allons bâtir ensemble ici.
Pourquoi un business plan est indispensable dans les services à la personne
Les services à la personne ont leurs particularités :
des marges souvent serrées,
une forte intensité en main-d’œuvre,
une réglementation spécifique (agrément, déclaration, CESU, crédit d’impôt…),
une clientèle parfois fragile (seniors, personnes en situation de handicap, jeunes parents épuisés…).
Sans business plan solide, les risques sont clairs : sous-estimer vos charges, fixer des tarifs trop bas « pour démarrer », embaucher trop tôt ou trop tard, négliger la trésorerie, oublier l’impact des déplacements… et vous retrouver très vite dans le rouge.
À l’inverse, un modèle de business plan bien construit va vous permettre de :
tester la viabilité de votre idée avant de vous lancer,
choisir un positionnement rentable, pas seulement « sympa »,
convaincre votre banquier ou vos investisseurs,
anticiper vos besoins en recrutement, véhicules, matériel, outils digitaux,
vous fixer des objectifs chiffrés et réalistes mois par mois.
Voyons maintenant les étapes essentielles pour structurer ce fameux business plan, avec des exemples concrets adaptés aux services à la personne.
Clarifier votre concept et votre positionnement
« Je vais faire des services à domicile » n’est pas un concept. C’est un point de départ. Votre business plan doit préciser :
1. Votre type de services
Aide ménagère / entretien du domicile,
Garde d’enfants, soutien scolaire,
Aide aux seniors et personnes dépendantes,
Assistance informatique et internet à domicile,
Jardinage, petits travaux de bricolage,
Conciergerie de quartier, services polyvalents, etc.
Évitez de tout faire dès le début. Un périmètre trop large complique l’organisation, le recrutement, le marketing… et brouille votre message.
2. Votre zone géographique
Quel rayon d’intervention réaliste ? 5, 10, 20 km ? Plus vous élargissez, plus les coûts de déplacement explosent. Dans votre business plan, indiquez clairement :
les communes ciblées,
le type d’habitat (urbain, rural, mixte),
les temps de trajet moyens.
3. Votre positionnement
Où vous situez-vous sur l’échelle : « prix bas / volume » vs « premium / qualité » ?
Par exemple :
« Agence d’aide ménagère premium pour actifs débordés, avec créneaux tôt le matin et tard le soir » ;
« Spécialiste de l’accompagnement des seniors dépendants, coordination avec les aidants et les professionnels de santé » ;
« Service de garde partagée pour enfants, orienté pédagogie Montessori, dans un quartier précis ».
Ce positionnement va guider tout le reste : tarifs, image de marque, canaux d’acquisition, niveau de service, type de recrutements.
Analyser votre marché local de manière pragmatique
Votre business plan doit contenir une étude de marché ciblée. Inutile de recopier des statistiques nationales sur le vieillissement de la population sans lien avec votre réalité terrain.
Concentrez-vous sur :
1. La demande locale
Combien de ménages dans votre zone ? Quel revenu moyen ?
Âge de la population : beaucoup de jeunes actifs, de familles, de seniors ?
Y a-t-il déjà une culture du recours aux services à domicile (présence de nombreuses agences, utilisation fréquente du CESU, etc.) ?
2. La concurrence
Quelles agences et indépendants interviennent déjà autour de vous ?
Quels services proposent-ils, à quels tarifs ?
Quels avis clients (Google, Facebook, Pages Jaunes, etc.) ?
Quelles frustrations reviennent souvent dans les commentaires ? (retards, turn-over, manque de suivi…)
C’est souvent là que vous trouverez votre avantage différenciant. Si 3 concurrents se plaignent de manque de stabilité des intervenants, vous savez quoi mettre au centre de votre promesse.
3. Les tendances
Montée des besoins en maintien à domicile ;
Télétravail qui change les horaires d’intervention ;
Parents qui recherchent plus de pédagogie que de simple garde ;
Sensibilité accrue à la qualité et à la confiance (entrer chez les gens n’est pas anodin).
Votre business plan doit montrer que vous avez compris ces tendances et que votre offre y répond clairement.
Définir une offre claire, structurée… et rentable
C’est souvent ici que tout se joue. Pour chaque service principal, précisez :
1. Ce qui est inclus et ce qui ne l’est pas
Par exemple, pour une activité d’aide ménagère :
Inclus : ménage courant, repassage, vaisselle, nettoyage des sols, poussière…
En option ou non proposé : vitres en hauteur, nettoyage de tapis spécifiques, gros ménage de fin de chantier, etc.
Le flou coûte cher. Plus votre offre est précise, moins vous aurez de malentendus… et de prestations non rentables.
2. Vos formules
Interventions ponctuelles (par exemple, grand ménage de printemps),
Abonnements (2h par semaine, 3h tous les 15 jours…),
Packs (ex. « Retour de maternité », « Aide aux aidants », « Préparation départ en maison de retraite »).
3. Vos tarifs et votre logique de prix
Votre business plan doit expliquer comment vous fixez vos prix :
tarif horaire (classique dans les SAP),
forfait (par exemple, pour un pack « ménage de fin de location »),
frais de déplacement éventuels, surtout en zone rurale.
Attention à bien intégrer :
les charges salariales,
votre temps de gestion (planning, relation client, administratif),
les temps de déplacement non facturés,
les périodes non travaillées (congés, maladies, annulations de dernière minute).
Un tarif aligné sur « ce que fait le voisin » sans calcul de vos coûts réels est la meilleure façon d’aller droit au mur.
Choisir votre modèle économique et votre statut
Dans les services à la personne, le modèle économique ne se limite pas à « je facture des heures ». Il faut intégrer plusieurs paramètres.
1. Travailleur indépendant ou structure type agence ?
Cas 1 : Micro-entrepreneur en prestation de services
Simple à lancer, peu de formalités,
Plafond de chiffre d’affaires limité,
Pas de possibilité d’employer facilement du personnel au départ,
Intéressant pour tester une activité nichée ou locale avec peu de charges fixes.
Cas 2 : Société (SARL, EURL, SAS, etc.)
Permet d’embaucher, de grandir,
Plus crédible pour certains types de publics (seniors, aidants, partenaires médicaux),
Plus lourd administrativement mais plus structurant.
Votre business plan doit justifier ce choix et montrer son impact sur :
vos charges,
votre fiscalité,
vos besoins de financement,
vos perspectives de développement.
2. Agrément, déclaration, crédit d’impôt
Selon vos services, vous devrez :
effectuer une déclaration simple pour être reconnu « service à la personne » ;
ou obtenir un agrément (notamment pour la garde d’enfants de moins de 3 ans et l’accompagnement des personnes fragiles).
Votre business plan doit préciser :
quel régime vous visez,
l’impact sur votre calendrier de lancement,
l’avantage pour vos clients (crédit d’impôt de 50 %…),
l’impact sur vos prix « perçus » (un tarif de 30 €/h ne coûte en réalité que 15 €/h après avantage fiscal, pour les foyers éligibles).
Construire vos prévisions financières sans vous mentir
C’est la partie qui fait peur, mais c’est aussi celle qui va crédibiliser votre projet. Même si vous n’êtes pas « chiffres », vous devez absolument maîtriser les grandes lignes.
1. Le chiffre d’affaires prévisionnel
Partir d’objectifs réalistes :
Nombre de clients visés le 1er, 2ᵉ, 3ᵉ mois, etc.,
Nombre moyen d’heures par client et par mois,
Tarif moyen horaire,
Taux de remplissage de vos intervenants (rarement 100 % facturable).
Par exemple, pour une activité d’aide ménagère seule, en solo au démarrage :
Vous pouvez facturer en moyenne 20 à 25 heures par semaine (le reste est du déplacement, de l’administratif, des trous dans le planning),
Sur 4 semaines, cela donne 80 à 100 heures facturées,
À 25 €/h, cela donne 2 000 à 2 500 € de CA mensuel.
Votre business plan doit ensuite montrer comment ce volume augmente avec le temps (acquisition de nouveaux clients, meilleure organisation, éventuels recrutements).
2. Les charges
Ne faites pas l’impasse sur :
les salaires et charges sociales (si vous embauchez),
vos propres cotisations (même en micro-entreprise),
l’assurance professionnelle,
le matériel (aspirateurs, produits, informatique…),
le véhicule (achat ou usage perso, carburant, entretien),
le loyer éventuel (bureau, local),
les outils digitaux (planning, CRM, site web, logiciel de facturation),
la communication (flyers, pubs Facebook, Google Ads, référencement, etc.).
Votre business plan doit présenter un compte de résultat prévisionnel sur au moins 3 ans, même simplifié, avec :
chiffre d’affaires,
charges,
résultat,
et idéalement un plan de trésorerie mois par mois sur la première année (pour intégrer les décalages de paiement, les charges trimestrielles, etc.).
Structurer votre business plan : modèle type pour les services à la personne
Voici une structure que vous pouvez reprendre presque telle quelle pour votre document.
1. Résumé opérationnel (executive summary)
Qui êtes-vous ?
Quelle activité ?
Où ?
Pour qui ?
Objectifs à 3 ans (CA, équipe, part de marché locale).
2. Présentation du projet
Origine de l’idée,
Constat de départ (problème client identifié),
Vision à moyen terme (devenir la référence locale sur X, spécialisation sur Y).
3. Étude de marché et analyse concurrentielle
Profil de vos clients cibles,
Analyse de la zone géographique,
Concurrents directs et indirects,
Opportunités et menaces (SWOT simplifié).
4. Offre de services et positionnement
Description détaillée des prestations,
Formules et packs,
Politique de prix,
Distinctifs : qualité, disponibilité, spécialisation, suivi, digitalisation, etc.
5. Stratégie marketing et commerciale
Canaux d’acquisition (bouche-à-oreille, partenariats, digital, prescripteurs),
Stratégie de fidélisation (abonnements, suivi, satisfaction client),
Identité de marque (ton, promesse, valeurs).
6. Organisation et ressources humaines
Statut choisi,
Rôle du fondateur au démarrage (terrain, gestion, commercial),
Plan de recrutement (quand, pour quels postes),
Process internes (recrutement, formation, contrôle qualité, gestion des plannings).
7. Prévisions financières
Hypothèses de chiffre d’affaires,
Tableau des charges,
Compte de résultat prévisionnel,
Plan de trésorerie,
Besoin de financement et utilisation des fonds.
Ce squelette fonctionne pour la majorité des activités de services à la personne. À vous de le remplir avec vos spécificités.
Exemples concrets : 3 activités de services à la personne passées au crible
Pour rendre tout cela plus tangible, prenons trois exemples simplifiés.
Exemple 1 : Aide ménagère pour actifs urbains
Cible : couples actifs, 30-50 ans, revenus moyens/élevés, peu de temps disponible.
Zone : grande ville + 2 ou 3 communes limitrophes bien desservies.
Offre : ménage et repassage, interventions régulières, créneaux tôt le matin (7h-9h) et soir (18h-21h).
Positionnement : fiabilité, ponctualité, même intervenant le plus souvent possible.
Point clé dans le business plan : montrer comment vous remplissez intelligemment les plannings pour limiter les temps de trajet (ex. clients regroupés par quartier et par demi-journée) et comment cela impacte positivement la rentabilité.
Exemple 2 : Garde d’enfants à domicile périscolaire
Cible : familles avec enfants de 3 à 10 ans.
Zone : ville moyenne, forte densité de familles, plusieurs écoles proches.
Offre : sortie d’école, aide aux devoirs, gardes du mercredi, parfois mercredis complets.
Positionnement : accompagnement éducatif, fiabilité, suivi régulier avec les parents.
Point clé dans le business plan : intégrer les contraintes horaires (pics 16h-19h) et montrer comment vous complétez les heures de vos intervenants (garde le mercredi, vacances scolaires, missions complémentaires type aide aux devoirs à distance). Sans cela, vos salariés auront de faibles volumes d’heures, donc un coût horaire réel élevé.
Exemple 3 : Accompagnement de seniors à domicile
Cible : personnes âgées en perte d’autonomie, familles aidantes.
Zone : zone semi-rurale avec forte proportion de seniors.
Offre : aide au lever, au coucher, préparation des repas, accompagnement, présence rassurante.
Positionnement : continuité des intervenants, coordination avec les proches, dimension humaine très marquée.
Point clé dans le business plan : bien détailler les besoins en formation, les temps de coordination (avec les aidants, les médecins, les infirmiers), et montrer que vous avez anticipé la complexité organisationnelle (plannings changeants, urgences, remplacements).
Éviter les erreurs les plus fréquentes dans les business plans de services à la personne
Quelques pièges que je vois revenir régulièrement :
Sous-estimer les temps de déplacement : 30 minutes de trajet non facturées entre deux clients, multipliées par 3 ou 4 par jour, peuvent faire disparaître vos marges.
Oublier le temps non facturé : administratif, communication, gestion des imprévus… Il faut le valoriser et l’intégrer dans votre modèle économique.
Tarifs trop bas « pour s’implanter » : augmenter vos tarifs une fois habitués vos clients est beaucoup plus difficile que de commencer au bon prix.
Prévisions de chiffre d’affaires irréalistes : atteindre 100 % de remplissage en 3 mois est très rare. Prévoyez une montée en charge progressive.
Ignorer la réglementation : agrément, déclaration, conventions collectives… Votre crédibilité passe aussi par cette maîtrise.
Votre business plan doit montrer que vous avez identifié ces risques et que vous avez des réponses concrètes : marges de sécurité, process, politique tarifaire réfléchie, outils pour piloter l’activité.
Passer du document à l’action : comment utiliser votre business plan au quotidien
Un bon business plan pour une activité de services à la personne n’est pas un simple dossier pour la banque. C’est votre outil de pilotage.
Concrètement, après le lancement, vous pouvez :
Comparer chaque mois le chiffre d’affaires réel aux prévisions,
Suivre votre taux de marge par type de service,
Analyser vos heures facturées vs heures travaillées,
Décider du bon moment pour recruter un(e) intervenant(e) supplémentaire,
Ajuster vos tarifs ou votre organisation quand les chiffres montrent une dérive.
Si vous utilisez un tableau de bord simple (Excel ou Google Sheets suffit au début), en lien avec vos prévisions financières, vous passerez d’un projet « subi » à une entreprise pilotée.
Au fond, un business plan pour une activité de services à la personne, ce n’est pas qu’un exercice théorique : c’est la traduction chiffrée et structurée d’une ambition très concrète : aider au quotidien… sans sacrifier votre propre équilibre financier et personnel.
